อื่นๆ

เทคนิคของวิทยากร

254
คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ
เทคนิคของวิทยากร

TrueID In-Trendฉบับที่ 4 เทคนิคของวิทยากร

โดย ลุงแอ็ด ถาวรมาศ

ทุกครั้งที่ลุงเป็นต้องทำหน้าที่เป็นวิทยากร ลุงจะต้องเตรียมตัวทุกครั้ง การเตรียมตัวของลุง ก็ไม่มีอะไรมาก ตอนบรรยายใหม่ๆ ก็ต้องเขียนบทพูด หรือ Scrip ก่อน เขียนออกมาได้เป็นวรรคเป็นเวร คือมีความยาวและเนื้อหาเกือบจะเหมือนเวลาไปบรรยาย  ที่ลุงทำดังนี้ ก็เพราะในสมัยก่อน มันไม่มีหนังสือหนังหาให้อ่านอย่างทุกวันนี้ จะเอาประสบการณ์มาเล่า มันก็ทื่อๆ เกินไป ไม่มีรสชาติ ลุงเลยต้องอาศัย “เขียน” ไว้ก่อน ตอกไข่ใส่สีพอสวยงาม ซึ่งพอจะบรรยายขึ้นมาจริงๆ ก็หาได้ใช้มันไม่ แต่อย่างน้อยที่สุด มันก็จะทำให้รู้ว่า “วันนี้ ... เราจะบรรยายเรื่องอะไร... ให้ใครฟัง”

บรรยาย ภาพเดี่ยว ลุงแอ็ด การบรรยาย ส่วนใหญ่จะแบ่งออกเป็นสามลักษณะ คือ การบรรยาย In house หมายถึง การไปพูดให้ผู้ฟัง ซึ่งเป็นพนักงานของบริษัท ที่มาจ้างเราไปบรรยาย โดยจะผ่านสถาบันการฝึกอบรม หรือไม่ผ่าน แต่ถ้าบริษัท เขาโทรศัพท์มาหาเราเอง เราก็มีสิทธิ์รับงาน (แต่เรื่องนี้ เป็นเรื่องปวดหัวมากมาย มีปัญหาเกิดขึ้นบ่อยครั้ง...ซึ่งอาจจะเล่าให้ฟังต่อไป )  และการจัดโดยบริษัทจัดการอบรม ซึ่งสมัยก่อนก็มีอยู่ไม่กี่บริษัท เวียนกันล้มหายตายจากไปตามวัฏจักรและอายุไข ซึ่งก็จะกำหนดหัวข้อขึ้นมาให้เราไปพูด โดยตั้งชื่อหัวข้อเก๋ๆ แล้วตระเวนหาคนมาบรรยายในเรื่องนั้นๆ นี่ก็มีวิธีแฮนเดิ้ลอีกแบบหนึ่ง และ อ้อ....มีอยู่อีกหนึ่ง คือเราตั้งบริษัทเอง ตั้งหัวข้อที่พูดเอง หาผู้เข้าอบรมเอง คอยตอบคำถามผู้ที่สนใจจะเข้าสัมมนาเอง รับสมัครเอง..ถ้าโชคดี มีผู้เข้ารับการอบรมจำนวนมาก ก็รวยไป แต่ถ้ามีผู้เข้าอบรมไม่ถึงเป้าก็ซวยไป ขาดทุนไปตามระเบียบ

Advertisement

Advertisement

บรรยาย ลุงแอ็ด

ลุงได้เคยทำมาแล้วทั้ง สามวิธี ซึ่งมีเรื่องที่สนุกสนาน น่าขำ และน่าร้องไห้พอ ๆ  กันมาเล่าให้ฟัง   ก็จะขออธิบายเรื่อง การไปบรรยาย In house ก่อน   ไม่ว่าจะจัดผ่านบริษัทฝึกอบรมหรือบริษัทเขาติดต่อมาเอง ลุงจะต้องขอรายละเอียดเรื่องที่จะต้องไปพูดและจำนวนผู้ฟัง และธุรกิจของบริษัทให้มากที่สุด โดยจะต้องขอคุยกันกับผู้รับผิดชอบในการอบรมครั้งนั้นก่อน   ส่วนมาก บริษัทผู้จัดอบรม เมื่อมีลูกค้าโทรมา ก็หาได้ซักถามอะไรไม่ ใครเข้าฟังก็ไม่ได้ถาม จำนวนกี่คนก็ไม่รู้ อายุตัว อายุงานเท่าไหร่ก็ไม่ทราบ โธ่...เพื่อนจะไปรู้ได้อย่างไรละครับว่า วิทยากรเขาอยากรู้เรื่องอะไรบ้าง บางคนไม่เคยรู้ด้วยซ้ำไปว่า วิทยากรเขาพูดแนวไหน พูดอย่างไร  เพราะตัวเองไม่เคยนั่งฟังเวลาวิทยากรบรรยาย มัวแต่จะหาลูกค้า และก็วุ่นอยู่กับการจัดการเรื่องเอกสาร

Advertisement

Advertisement

บรรยาย ลุงแอ็ด ก็ขอแนะนำไว้ตรงนี้เลยนะครับ บริษัทที่จัดอบรมทั้งหลาย น่าจะเป็นผู้ที่รู้ดีที่สุดเกี่ยวกับตัววิทยากร เคยบรรยายที่ไหนมาบ้าง ถนัดเรื่องอะไร มีสไตล์การบรรยายอย่างไร ฯลฯ คือต้องถือว่า “วิทยากร” เป็นสินค้าตัวหนึ่งของบริษัท ซึ่งเราจะต้องมีความรู้ดีที่สุด อธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพพจน์ได้ ก็จะ Close เซลล์ได้มากที่สุด  สมัยก่อน มันไม่มี “อากู๋” ให้ค้นหาข้อมูลได้เหมือนอย่างสมัยนี้ พอเขาบอกว่า บริษัท เอ็กซ์เปอร์ตีสพาวเวอร์ ซับพลาย (สมมุติ) ติดต่อมาจะให้ไปบรรยายเรื่องการขาย ... เอ...ไอ้เจ้าบริษัทตีสตีสนี่มันขายอะไรหว่า...พาวเวอร์ ซับพลาย นี่มันขายชิ้นละกี่สตางค์หว่า แล้วเรื่องการขาย มันก็กว้างมโหฬาร ตั้งแต่การเปิดจนกระทั่งปิดการขาย จะให้พูดส่วนไหนหว่า แล้วคนเข้าอบรมนี่มันมีกี่คนหว่า แล้วแต่ละคนมันมีประสบการณ์ทางไหนมาบ้างหว่า    โอย ไม่รู้กี่หว่า  ที่จะต้องได้รับข้อมูลก่อนจะตกปากรับคำกับเขาก็ต้องให้ พนักงานของบริษัทจัดอบรมเขาไปถาม   ซึ่งมันก็ไม่สาแก่ใจ เลยต้องขอนัดพบเอง “แล้วเราก็ซักๆ ซักจนหมดเปลือก..ที่เราสนใจ และจะนำไปใช้เป็นมูลในการออกแบบเรื่องและเนื้อหาสาระที่จะพูด” จนบางครั้ง ผู้ให้ข้อมูลก็ระแวงเหมือนกันว่า เอ้ เจ้าหมอนี่มันเป็นสปายของคู่แข่งขันหรือเปล่าหว่า  เห็นซักเสียยังกับจะมาทำธุรกิจแข่งกับเรา

Advertisement

Advertisement

บรรายาย ภาพเดี่ยว ลุงแอ็ด ไม่หรอกครับ ท่านผู้ให้ข้อมูลครับ  เป็นเพราะลุงอาจจะไม่มีประสบการณ์ในการขายกางเกง ถึงแม้จะยี่ห้อดังๆ และซื้อมาใช้ แต่ก็ไม่รู้ว่าเขาขายกันอย่างไร ...  เคยขายแต่ระบบคอมพิวเตอร์เป็นแสน เป็นล้าน แล้วจะให้ไปพูดเรื่องการขายกางเกง ขายกางเกงยีน นี่มันต้องหาข้อมูลกันเยอะหน่อย  บางครั้ง ยังไม่สะใจ ลุงต้องเดินไปตามหายี่ห้อนั้นตามสวนจตุจักร หรือตามห้าง ดูว่า มันมีขายที่ไหนบ้าง   มีอยู่คราวหนึ่ง มีคนมาติดต่อให้ไปพูดเรื่อง การขายกางเกงยีนยี่ห้อหนึ่ง ลุงไม่เคยนุ่งกางเกงยีนมานานมากแล้ว เพราะพุงมันยื่นออกมาจนหุ่นมันไม่ให้ ก็ไปตามหาความรู้เรื่องยี่ห้อที่เขาจะให้ไปบรรยาย  ก็ไปเจอที่ห้างเซ็นทรัล ถนนรัตนาธิเบศร์ เราก็ทำเป็นลูกค้า ถามเขามากมาย มีที่ทรง มีกี่ชนิด วิธีเลือกเนื้อผ้า จะรู้ได้อย่างไรว่าเป็นของแท้ เพราะที่จตุจักรก็มีขาย ราคาถูกกว่ากันเป็นครึ่งๆ ไหนทรงเดฟรูปร่างมันเป็นอย่างไร ไหนขอดูทรงมอสซิ  อ๋อ  มันต่างกันอย่างนี้นี่เอง แล้วคนอ้วนอย่างพี่ (ตอนนั้น อายุยังไม่เท่าไหร่ แต่อาศัยกินเบียร์มาก พุงมันเลยย้อยห้อยออกมากว่าที่มันควรจะเป็น) นุ่งได้หรือเปล่า  ลุงซักเสียจนสาวคนขายเขาแปลกใจ หยิบตัวนั้นมาดู หยิบตัวนี้มาดู....แล้วขอขอบใจ บอกมันนุ่งไม่ได้ เพราะพุงเป็นต้นเหตุ ความจริงเราอยากหาความรู้ว่าอะไรมันเป็นอะไรเท่านั้น และสาวเขามีวิธีขายอย่างไร ตอบข้อโต้แย้งอย่างไร จะรู้ได้อย่างไรว่าคนเขาจะซื้อไม่ซื้อ เพื่อเก็บข้อมูลไปบรรยาย หาได้มีเจตนาจะซื้อไม่

_MG_0432.JPG จนพอใจแล้วก็ถามชื่อ ถามเสียงของสาวคนนั้นไว้  พอถึงวันบรรยายจริงๆ มีทั้งหนุ่มสาวเป็นร้อย ซึ่งเป็นพนักงานพีซีของบริษัทนั้นมาประชุมกัน และได้ฟังวิทยากรที่มีประสบการณ์ในการขายคอมพิวเตอร์ แต่ต้องบรรยายวิธี และกลยุทธ์ในการขายกางเกงยีนให้ทุกคนฟัง พอพิธีกรเขากล่าวแนะนำวิทยากรเสร็จ ลุงก็ประกาศเสียลั่นห้อง ขอเชิญสาวคนนั้น ขึ้นมาบนเวที แล้วถามว่า..“จำพี่ได้หรือเปล่าละน้อง  คนที่ไปซักๆ ถามๆ เอาความรู้จากน้อง แล้วก็ไม่ได้ซื้อนะ” สาวเขาก็มองหน้า แล้วบอกอายๆ ว่า “จำได้แล้วค่ะ ยังไปคุยกับเพื่อนพีซีด้วยกันว่า เมื่อกี้มีไอ้หนุ่มใหญ่พุงยื่น จะมาซื้อกางเกงยีน แล้วซักเสียจนผิดสังเกต แต่เราเป็นพนักงานขายประจำสินค้า ก็ต้องอธิบายให้ดีที่สุด ไม่ว่าลูกค้าจะจุกจิกจู้จี้อย่างไร....”. แล้วลุงก็มอบของที่ระลึกคือ หนังสือ “อวสานเซลล์แมน” ให้เล่มหนึ่ง พลางกล่าวชมเชยความเอาใจใส่ที่มีต่อลูกค้าของเธอ แล้วก็ได้ใช้ลูกไม้ที่ปลอมตัวเป็นผู้ซื้อไปหาข้อมูล มาอธิบายตามเนื้อเรื่องที่เรียบเรียงไว้แล้วต่อไป    ดังนั้น ท่านจะเห็นได้ว่า ในการบรรยายแต่ละครั้ง มันเลือกไม่ได้ว่า จะบรรยายเฉพาะเรื่องที่เราถนัด หรือมีประสบการณ์ จริงๆ เพียงแต่เอามาเลียบๆ เคียงๆ ได้ แต่ถ้าจะให้ดี ถูกใจผู้ฟังจริงๆ มันต้อง “พูดในสิ่งที่เขาสนใจ และอยากรู้” ลุงเคยบรรยายมาสารพัดสินค้าตั้งแต่สากกระเบือยันเรือรบ  ก็ต้องลงทุนในเรื่องหาข้อมูลนี้เป็นพิเศษในเรื่องที่เราไม่ชำนาญ ไม่ใช่ขึ้นไปพูดแล้วเล่านิทานตลกอะไรกันก็ไม่รู้ คนก็เฮกันไป กระทืบเท้า เป่าปากกันไป แต่ถามจริงๆ เถอะ ได้อะไรกลับบ้านบ้างหรือเปล่า..ก็ตอบว่า “ได้ครับ วิทยากรพูดมันมาก  หัวเราะกันท้องคัดท้องแข็ง” ถามต่อว่า แล้วได้เนื้อหาสาระอะไรบ้าง  ผู้ตอบก็ทำหน้างงๆ ก็ได้มันนะซิครับ อาหารเขาจัดดีครับ อร่อยดี

ลุงแอ็ด เจรจาต่อรอง ที่เอามาเล่านี้ เป็นเรื่องของวิทยากรโบราณประเภทหนึ่งในอดีต ที่ไม่ค่อยจะมั่นใจในตนเอง ว่าการไปพูดคราวนี้ จะให้ความรู้ สาระบวกด้วยความบันเทิงใจแก่ผู้เข้าฟังแค่ไหน เลยต้องลงทุนทำการบ้านมากหน่อยแต่เดี๋ยวนี้ ข้อมูลในกูเกิลเยอะไป จะหาอะไรก็มี จะหาวิธีพูดอย่างไรก็ดูเอาจากยูทิวบ์ จะเอาตลกขบขัน หรรษา บันเทิงใจอย่างไรก็มีถมไป คนอื่นเขาจะทำอย่างไรก็ช่าง แต่ถ้าจะให้ลุงแอ็ดไปบรรยาย ก็ต้องเป็นดังนี้ เราต้องทำอะไรที่คนอื่นเขาไม่ทำ มันจะได้เป็นยูนิค เป็น Work = Expression of Me ไงครับ  ในการบรรยาย In house นี้ บางทีก็มีเรื่องขำขัน ที่จะมาเล่าสู่กันฟังบ้างเหมือนกัน ลุงจะยกตัวอย่างพอหอมปากหอมคอ...ก็มีการบรรยายเทคนิคการขาย ให้แก่พนักงานขายของบริษัทฯ ขายอุปกรณ์เครื่องใช้ในครัว พวกหัวก๊าซ ถังแก๊สอะไรพวกนี้ ลุงก็ไม่ได้ซักคนจัดมาก เพียงแต่รู้ว่ามีผู้เข้าสัมมนาประมาณเกือบร้อยคน เป็นเซลล์และผู้บริหารทั้งหมด ตั้งแต่ซุปเปอร์ไวเซอร์ จนถึงเซลล์มาเนเจอร์ทุกระดับชั้น สถานที่รู้สึกจะเป็นโรงแรมแม่น้ำ ถนนเจริญกรุง พอถึงวันบรรยาย ลุงก็ไปถึงสถานที่ก่อนเวลานิดหน่อย ก็ได้พูดคุยกับผู้จัดการที่เข้ามาต้อนรับเป็นอย่างดี ก็ได้คุยกันถึงระบบการขายของบริษัทนิดหน่อยว่า เซลล์ทั้งหมด จะเป็นเซลล์ที่ขายให้แก่ลูกค้าต่างจังหวัด ไม่มีเซลล์ที่ขายในกรุงเทพฯ และในวันนี้ ก็จะมีแจกรางวัลพนักงานขายดีเด่นด้วย ขอเวลาอาจารย์นิดหน่อยนะครับ  ตอนนี้กำลังทานข้าวเช้าอยู่ที่ห้องอาหาร เดี๋ยวคงจะขึ้นมาครับ

096 (3).JPG ลุงก็ไปเตรียมแผ่นใส เอาขึ้นมาเรียงเรียบร้อย (ตอนนั้น ยังใช้แผ่นใสอยู่ ยังไม่ได้ใช้ PP เหมือนอย่างเดี๋ยวนี้)  ลุงเดินไปสำรวจสถานที่ ก็เห็นทางโรงแรมเขาจัดได้ดี ไม่มีเสาต้นไหนเกะกะ ขวางลูกหูลูกตาผู้เข้าสัมมนา (เรื่องนี้ เป็นเรื่องละเอียดอ่อน ที่วิทยากรต้องสนใจนะครับ เพราะบางที เราต้องเดินคุยกับเด็ก และโต๊ะตั้งชิดกันเกินไป หรือมีเสาบัง ทำให้มองเห็นวิทยากรไม่สะดวก เกิดการติดขัดในอารมณ์ เลือดลมเดินไม่ค่อยสะดวก)  แต่ก็สงสัยตงิดตงิดว่า “ทำไมเอาโซฟายาว มาตั้งขวางหน้า ประจันกับผู้เข้าสัมมนาอย่างนี้..” นึกภาพออกไหมครับ มีโต๊ะวิทยากรอยู่ด้านหน้า มีเก้าอี้สำหรับผู้เข้าสัมมนานั่งเป็นแถวหน้ากระดาน เรียงกันไป และมีโซฟายาวตั้งอยู่ชุดหนึ่ง อยู่ข้างหน้าถัดจากวิทยากร แต่ทำมุมเฉียงกันกับผู้เข้าสัมมนา..หันหน้าไปสู่ผู้ฟัง และเอียงข้างให้วิทยากร

พอได้ฟังคำตอบจากผู้จัดงาน ลุงก็บอกว่า “ซวยแล้วตู” ซวยอย่างไร โปรดติดตามนะครับท่าน

ลุงแอ็ด ถาวรมาศ (นายอมร  ถาวรมาศ)

152/9 ถนนนนทบุรี 1 อ.เมือง จ. นนทบุรี 11000

E- Mail : [email protected]

Line ID : AMORNTAR  Tel : 081 619 8071

คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ

ความคิดเห็น

กรุณาเข้าสู่ระบบเพื่อทำการคอมเม้นต์