เทคนิคการขายให้แก่หน่วยงานราชการ

991

อมรถาวรมาศ

25 พ.ย. 2019|5 min read

อ่านบทความอื่นจาก อมรถาวรมาศ

คัดลอกลิงค์

แจ้งตรวจสอบ

TrueID In-Trendฉบับที่ 6 เทคนิคการขายให้แก่หน่วยงานราชการ

โดย ลุงแอ็ด ถาวรมาศ

การบรรยาย ก็เหมือนเดิม เปลี่ยนไปตามวาระแห่งชาติ...ขอโทษ ตามรายละเอียด เช่นในวงการคอมพิวเตอร์ก็ปฏิบัติกันอย่างหนึ่ง วงการก่อสร้างก็ปฏิบัติกันอีกอย่างหนึ่ง คนขายที่ขายอุปกรณ์การเรียนการสอนให้คุรุสภาฯ ก็ทำอีกแบบหนึ่ง....โอย สนุกที่สุด พูดกันอย่างเปิดเผย เปิดอกพูดกัน ใครอยากถามอะไร ถาม อยากได้เทคนิคอย่างไร ถาม ลุงจะตอบให้ถึงพริกถึงขิงเหมือนกัน เพราะมีประสบการณ์ผ่านงานขายให้แก่ราชการมานับสิบปี... และก็ไม่ต้องกลัวคนอัดเทปไปฟ้องศาลหรอก เพราะลุงไม่ว่าใคร ลุงพูดถึงระบบ ระเบียบการจัดซื้อของภาครัฐ ที่มันพลิกพลิ้วได้ไปตลอดเหมือนต้นอ้อโดนลม และลุงก็มีวิธีพูด ยิ่งพอ อบต. กับ อบจ. มีบทบาท (ดูอย่าง รัฐมนตรีของประเทศสารขันธ์ท่านหนึ่ง เลือกลาออกจากรัฐมนตรีกระทรวงใหญ่ ลงไปนั่งคุม อบต. เอง....แล้วมันจะไม่มีอิทธิฤทธิ์ อิทธิพลได้อย่างไรกัน) ก็ลงไปลึกถึง เรื่องนั้น ๆ จนกระทั่งบัดนี้ ก็ยังหาคนมาพูดเรื่องนี้ไม่ได้ จนวันหนึ่ง บริษัทเขาก็เชิญลุงบรรยายตามปกติ ก็มีผู้เข้าสัมมนาคนหนึ่ง มาคุยกับลุงว่า “อาจารย์ครับ ผมเข้าฟังอาจารย์มาสามรอบแล้วครับ ... และตอนนี้ผมก็เป็นผู้จัดการ ของแผนกขายในส่วนราชการของสินค้าของบริษัทแห่งหนึ่ง ... อาจารย์ครับ ผมจะทำอย่างไรจึงจะบรรยายได้อย่างอาจารย์ละครับ ผมอยากเป็นวิทยากรในเรื่องนี้นะครับ” ...แหม...พอลุงได้ยินดังนั้น ก็เหมือนมีเสียงสวรรค์มาโปรด ลุงรีบบอก เอาเลย คุณ (เอ๊ะ...อย่าไปเอ่ยชื่อเขาเลย..เพราะตัวของเขาเองยังทำงานอยู่ที่เดิม ยังดูแลพนักงานขายที่ขายให้ราชการเหมือนเดิม ขนาดมาช่วยลุงบรรยายในตอนหลัง ก็ไม่ใช้ชื่อจริง..กลัวนายเขาจะไล่ออก) ลุงบอก “โอว เป็นพระคุณเป็นอย่างยิ่ง ผมอยากได้คนมาช่วยผมจะตายอยู่แล้ว...”

ลุงแอ็ด บรรยายกการขายให้หน่วยงานราชการ 1 เรื่องของเรื่องมันก็คือว่า เรื่อง Connection เป็นเรื่องที่สำคัญมาก และพวกเราก็คงทราบกันอยู่ว่า ข้าราชการนั้น มีการหมุนเวียนเปลี่ยนกันไปตามวาระปกติก็ 4 ปีครั้ง ยกเว้นแต่คนที่ไม่ปกติ ก็อาจจะโดยย้ายเมื่อไหร่ก็ได้.... และเป็นธรรมเนียมของข้าราชการ เมื่อเปลี่ยน “นาย” ใหม่...นายคนใหม่ ก็ไม่อยากจะเดินตามรอยคนเก่า เพราะถ้าผลงานมันออกมาว่า “ดี” ผลงานก็จะตกอยู่กับคนเดิมซึ่งเป็นผู้ริเริ่มโครงการต่างๆไว้ ถ้าผลออกมาว่า “ไม่ดี” เนื้อไม่ได้รอง แต่ต้องมารับผิดชอบโครงการอะไร ที่ใครทำไว้ก็ไม่รู้ เนื้อก็ไม่ได้กิน หนังก็ไม่ได้รอง ว่างั้นเถอะ ...อย่ากระนั้น หาเรื่องเปลี่ยนโปรเจคมันจะดีกว่าเขาว่ากันว่า ในเดือนกันยายนของทุกปี โดยเฉพาะใกล้ๆ สิ้นเดือน อธิบดีมักจะไปไหนไม่ได้เลย จะต้องเซ็นหนังสือหนาเป็นศอกๆ ถ้าตรงกับวันหยุด ก็ต้องมาเซ็นที่ทำงาน และลงวันที่ย้อนหลัง...เพราะหลังจากนั้น ตนเองก็ไม่มีสิทธิ์เซ็นแล้ว เช่นเดียวกับรัฐมนตรีกระทรวงต่างๆ ของเมืองสารขันธ์ ต่างก็ปักหลักอยู่กับที่ คอยรอเรื่องจากหน่วยราชการส่งเรื่องที่เกินวงเงินมาให้เซ็น ซึ่งคนวิ่งเอาเรื่องไปให้รัฐมนตรีเซ็น ก็เจ้าเซลล์แมนนั่นเอง ที่นั่งเฝ้าเรื่องตั้งแต่เรื่องยังอยู่ที่หัวหน้ากอง คอยจนเรื่องผ่านอธิบดี จนวิ่งเรื่องเข้ารัฐมนตรี บางที่ต้องผ่านวาระจรเพื่อให้ ครม. รับทราบ..... ไอ้เรื่องอย่างนี้ เล่าให้ผู้เข้าสัมมนาฟังแล้วอ้าปากค้างกันทุกคน ไม่มีใครคิดว่า การขายให้ราชการมันสลับซับซ้อน ซ่อนเงื่อนถึงขนาดนี้ ฉันใดก็ฉันนั้น อธิบดี ผู้อำนาจในการจัดซื้อสูงสุดในวงเงิน...เมื่อหมดอำนาจลง ในวันที่ 1 ตุลาคม .... บางคนก็เกษียณ บ้างคนก็ย้ายกินตำแหน่งกรมที่ใหญ่กว่า บางคนดวงซวย โดยย้ายไปเป็นผู้ตรวจราชการ ก็หมดอำนาจลงโดยปริยาย

ลุงแอ็ด บรรยาย ข้าราชการทั้งหลาย ที่เคยพินอบพิเทา ท่านครับท่านขา ต่างก็ท่องคาถา “ได้ครับพี่ ดีครับผม เหมาะสมครับท่าน” จนขึ้นใจ... แต่พอเกษียณแล้วเดินเข้าไปในกระทรวง ทุกคนทำเป็นไม่รู้จัก ไม่มีใครทัก ไม่รู้ไปกินข้าวกับใคร ดังนั้น คนที่ดังๆ เขาก็ให้มีตำแหน่งไปเป็นกรรมการที่นั่น ที่นี่.... ทีนี้ คนขายของอย่างเรา ก็ต้องจ้องดูว่า ใครจะเป็นอธิบดีคนใหม่ แล้วก็ไปทำความรู้จักกันไว้ก่อนยิ่งดี ซึ่งอธิบดีก็ตั้งโดยปลัดกระทรวงตามหน้าที่ ก็แล้วแต่นักการเมือง จะเอาใคร...ดังนั้น นักขายราชการ เป็นผู้ที่รู้ดีที่สุด ว่าจะจับเส้นไหน บางคน บางบริษัทก็จับมันทุกพรรค...บริจาคให้ทุกพรรค พรรคไหนได้ครองบ้านครองเมืองก็จะได้ขายของได้ ....ไอ้เรื่องอย่างนี้ มันจะเป็นวาระอยู่เมื่ออธิบดีท่านเกษียณไปสักสองสามปี ท่านผู้อ่านลองคิดดู ตอนนี้ ลุงอายุ 75 แล้ว ก็หมายความว่า อธิบดีที่ลุงสนิทบ้าง ไม่สนิทบ้าง แต่ก็ไปเลี้ยงกุ้ง ปลูกเห็ดถังเช่ากันหมดแล้ว บางคนก็ไปเป็นนักการเมือง ดังนั้น ลุงแอ็ดจึงไม่มี Connection แล้ว....แต่คนเขาอยากจะฟังเรื่องนี้อยู่ ลุงเคยคิดว่า เรื่องอย่างนี้ ความรู้ของเรามัน Obsolete หมดแล้ว....แต่เอาเข้าจริง ได้คุยกับคนรุ่นใหม่ ที่มาเข้าอบรม ต่างก็พูดกันว่า เรื่องที่อาจารย์เล่าเมื่อ 10 กว่าปีก่อน เดี๋ยวนี้ก็ยังเป็นอย่างนี้อยู่ ทั้งการติดต่อ การไปดูงาน การฮั้วกัน การกินตามน้ำ เหนือน้ำ ใต้น้ำ....ดังนั้น พอไม่ไปบรรยายให้เขา เขาก็บอกมีลูกค้า Request มา...ก็ต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้า พอผู้ที่เข้าสัมมนาผู้นั้น ปรารถนาจะเข้ามาช่วยอาจารย์ ... ก็นับเป็นโอกาสดีเป็นอย่างยิ่ง ที่ลุงจะได้สลัดความอีหลักอีเหลื่อใจ อันเป็นเวลานานปีมาแล้ว ให้หมดไปเสียที ตอนนี้ ไม่ได้เจอกับวิทยากรท่านนั้นมานานมากแล้ว เคยบรรยายร่วมกันมานับเป็นหลายๆ ปี ได้ยินข่าวว่า ตอนนี้รับบรรยายเองแล้ว ไม่ต้องพึ่งอาจารย์อมรแล้ว ลุงก็จะได้หมดเคราะห์กันไปเสียที ไม่น่าเชื่อว่า การให้ความรู้แก่คนอื่นนี่ มันก็อึกอัก กลืนไม่เข้า คลายไม่ออกเหมือนกัน มันเป็นเรื่องจริง ที่เราก็รู้ๆ อยู่ แต่พูดไม่ได้ ...

ลุงแอ็ด บรรยาย ไม่จริง ไม่จริง...ที่ลุงแอ็ดเล่ามานี้ ไม่ได้เป็นอย่างนี้เหมือนกันหมด อ้าว....ก็ใครบอกว่า เป็นเหมือนกันทั้งประเทศเล่าครับ คนดีๆ ที่รับราชการ แล้วปลูกกระต๊อบอยู่ ไม่มีรถขับ ไม่มีคนรับใช้ เป็นคนดี มือสะอาด ก็มีอยู่ถมเถมากมาย ลุงก็เล่าให้ฟัง ... โดยยกตัวอย่างในประเทศสารขันธ์ เขาทำกันแบบนี้ ต่อไปนี้ ก็จะถึงยุค AEC คนที่จะเข้ามาขายไม่ได้เป็นประเทศแรกในระบบของเรา คือ สิงคโปร์ ส่วนลาว เขมร เวียดนามหรือพม่า ก็คงจะพยายามได้ไม่ยาก ดังนั้น ใครเก่งในเรื่องอย่างนี้ ลุงว่าหากินเป็นวิทยากรได้สบายๆ โดยเฉพาะในกลุ่ม CVLM เราจะได้เป็น HUB ของอีกเรื่องไง ใครที่เป็นข้าราชการอย่าเพิ่งโกรธลุงเข้าให้นา...ลุงไม่เอ่ยชื่อใคร ให้เดือนร้อนหรอกครับ มันเป็นที่ระบบของเรามันเป็นอย่างนี้นี่เอง ต่อให้ลุงตายไปแล้ว สมมุติว่าได้เกิดใหม่ เป็นเซลล์ที่ต้องขายของให้แก่ราชการเหมือนเดิม ก็คงไม่ต้องไปแสวงหาความรู้ที่ไหน เอาของเดิมนั่นแหละมาปัดฝุ่น ศึกษาเสียใหม่นิดหน่อยก็คงรู้ในหลักการและมีความเชี่ยวชาญตั้งแต่ยังแบเบาะอยู่...จะได้เข้าทรง บรรยาย “เทคนิคการของโครงการให้รัฐบาล” ตั้งแต่อายุได้สักขวบหนึ่ง พอโตขึ้น คราวนี้ขอเลือกหน่อย คืออยากขายให้หน่วยงานทหารนะครับ เพราะมีงบอยู่หลายหมื่นล้านบาท และกฎหมายของพระราชบัญญัติของรัฐให้อำนาจไว้ว่า ไม่ต้องแจงรายละเอียด จะไปซื้อรถถัง เครื่องบิน เรือดำน้ำ ไม้ชี้ตรวจระเบิด เรือเหาะ...ได้ทั้งนั้น และได้ยินข่าวว่า บริสุทธิ์ยุติธรรมเหลือประมาณ ไม่มีใครเบี้ยว ทุกอย่างทำตามสัญญา ... ลุงไม่เคยขายให้หน่วยราชการทหาร แต่ลุงได้เคยคุยกับพี่เนาวรัตน์ พัฒโนดม (ไม่ทราบท่านยังอยู่หรือเปล่า..) ก็ได้รู้ว่า ถ้าได้ขาย และจะทำอย่างไรให้ขายได้ ... ก็จะต้องถูกยมบาลเรียกพบแน่นอน....และแม้ที่เขียนไปแบบนี้ ออกสื่อ และมีคนเขารอเอาต้นฉบับไปพิมพ์ คงจะโดนลบเร็วนี้แหละครับ และถ้าโดนลบ ลุงจะไม่เขียนอีก...ครั้งนี้ ครั้งเดียวเท่านั้น ดังนั้น ใครที่ได้อ่าน ก็ถือว่าได้รู้ศาสตร์อีกอย่างหนึ่ง เป็นศาสตร์ที่อมตะ ที่ไม่มีวันจะลบเลือนจากประเทศสารขันธ์ไปได้เป็นอันขาด..........

ลุงแอ็ด - การเป็นพนักงานขายมืออาชีพ ก็อยากจะขอเล่าเพิ่มเติมต่อจากเมื่อวาน ว่า ลุงไปได้ประสบการณ์ในการขายราชการมาจากที่ไหน เรื่องอย่างนี้ ไม่มีในตำราเล่มใดๆ ไม่มีในกลยุทธ์ของนักขายที่ติด “กินเนสส์บุ๊ค” อย่าง “โจ จีราร์ด” หรือ “แฟรง เบ็ดเจอร์” ที่อาจารย์ไพบูลย์ สำราญภูติ เอากลยุทธ์ของนักขายติดอันดับโลกเหล่านี้มาเผยแพร่กันเป็นที่ฮือฮามาแล้ว “เฮ้ย....แอ็ดว่างมั้ย”......เสียงเจ้าจิ๊ว เพื่อนนักเรียนที่พณิชยการพระนคร รุ่น 2506 เอ่ย เมื่อลุงยกหูโทรศัพท์ที่ดัง กริ้ง กริ้ง ขึ้น “เออ...จิ๊วหรือวะ ว่างวะ มีอะไรหรือ โทรมาแต่เช้าเชียว” ลุงแอ็ดกล่าวตอบ ขณะที่เคลียร์งานอยู่ที่บริษัท ตอนนั้นกำลังเป็นเซลล์แมนเต็มตัว ออกขายได้สักไม่กี่เดือน “เอ็งมีเครื่องบวกเลขขายใช่มั้ยวะ....ข้ามีงบ 5 เครื่อง...ต้องการใช้ด่วน” เท่านั้นเอง เซลล์แมนหนุ่ม ผู้ที่ย่ำต๊อกแบกเครื่องขายอยู่แถวสุขุมวิท ก็หูชันขึ้นมาทันที....(เอ..เขาเรียกหูชัน หรือ หูผึ่ง..ใช่หูผึ่ง หูชันนั่นมันหมา...) “มี...มี...เดี๋ยวข้าจะบึ่งไปหาเอ็งเดี๋ยวนี้....” ช้าได้หรือ ลุงรู้ว่าเจ้าจิ๊ว มันเป็นพนักงานอัตราจ้างอยู่กรม....อ้า....กรม...อย่าไปชื่อเขาเลยนะ สงสารเขาวะ แล้วเรื่องมันก็นานกาเลแล้ว มันก็มีลุงของมันเป็นหัวหน้าแผนกจัดซื้อ มีสำนักงานอยู่แถวปากคลองตลาด....ลุงขึ้นรถแท็กซี่ครึ่งหนึ่ง ขึ้นรถเมล์ครึ่งหนึ่ง คือในสมัยก่อนรถมันไม่ติดกันอีนุงตุงนังเหมือนอย่างสมัยนี้ เราอยากไปไหนรีบๆ ก็ขึ้นรถเมล์ครึ่งหนึ่ง แท็กซี่ครึ่งหนึ่ง ...เป็นเทคนิคที่เซลล์ใช้ในกรณีที่ต้องเดินทางรีบด่วน ถ้าไปรถเมล์อย่างเดียว ถึงรถไม่ติด แต่มันติดรับคนข้างทาง บางทีมันรอคนด้วยนะ ไม่ยอมออกสักที ..ชักช้าไม่ทันใจ ไอ้จะขึ้นแท็กซี่ มันก็ไวทันใจแต่มันเสียสตังค์เยอะ ...ถ้าสมัยนี้ สำหรับคนที่เป็นเซลล์ใหม่ๆ แต่ยังไม่มีรถ ก็ใช้ BTS ครึ่งหนึ่ง เรือครึ่งหนึ่ง ...เชื่อไหม เรือที่มันวิ่งในแม่น้ำ ตอนนี้มันไปเร็วกว่ารถที่อยู่บนท้องถนนแล้ว.....