อื่นๆ

กลยุทธ์การประกวดราคา

คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ
กลยุทธ์การประกวดราคา

TrueID In-Trend ฉบับที่ 8 กลยุทธ์การประกวดราคา

พอวันประกวดราคา เราก็ไปยื่นซองฯ  ให้ทันตามกำหนดเวลา เช่น เขาปิดซอง 10 โมงเช้า  เราก็ต้องไปให้ทัน  บางคนไปแต่เช้า  เตรียมไปหลายซอง ราคาต่างกัน  คอยดูว่าคู่แข่งคนสำคัญมาหรือเปล่า  เจ้าตัวตัดราคามาหรือเปล่า  ถ้าไม่มา เราจะได้ยื่นซองที่แพงกว่าเป็นต้น ... บาง  บริษัทก็ยื่นตั้งแต่ไก่โห่  ยื่นแล้วก็นอนรอ ...นอนจริงๆ นะครับ  เพราะโปรเจคใหญ่ๆ กว่าทำใบเสนอราคาเสร็จก็เกือบนาทีสุดท้าย ไม่ได้หลับไม่ได้นอนมาหลายวัน  พอไปยื่นซองทัน มันก็โล่งอก เลยนอนมันเสียเลย  กรนสนั่นหวั่นไหว....จนกรรมการเขาต้องมาปลุกให้ไปนอนที่อื่น  แต่ตอนลุงยื่นเสนอเครื่องบวกเลขเมื่อ 50 ปีก่อน ก็สบายๆ คือมีเพื่อนเป็นกรรมการรับซองฯ อยู่ด้วย  ก็เห็นจะต้องกล่าวไว้ตอนนี้ว่า สมัยก่อน เขามีคณะกรรมการหนึ่งชุด ชุดแรกเรียกว่า "กรรมการรับซองและพิจารณาการประกวดราคา" คือมีหน้าที่รับและพิจารณาไปพร้อมกัน  แต่เดี๋ยวนี้ แบ่งออกเป็นสองชุด คือ "กรรมการรับและเปิดซองประกวดราคา" หนึ่งชุด และ "กรรมการพิจารณาผลการประกวดราคา" อีกหนึ่งชุด และกรรมการทั้งสองนี้  มีหน้าที่แตกต่างกัน  และห้ามคนเป็นซ้ำกัน เช่นเจ้าจิ๊วมาเป็นการรับและเปิดซองแล้ว ก็จะเป็นกรรมการพิจารณาผลไม่ได้ ทั้งนี้ เพื่อความบริสุทธ์ยุติธรรม อันเป็น “ผลประโยชน์ของชาติ”

Advertisement

Advertisement

_MG_0404 (2).JPG ที่นี้ความรู้นาฬิกา...ใช่ ครับ "ความรู้เรื่องนาฬิกา"  คนที่ขายของให้แก่ราชการ ไม่ว่าจะขายเครื่องบวกเลข คอมพิวเตอร์ เขื่อนหมื่นล้าน  รถไฟเหาะแสนล้าน  จำเป็นต้องมีความรู้เรื่อง “นาฬิกา” ในการประกวดราคากันทุกคน เพราะเป็นเรื่องคอขาดบาดตายเอาทีเดียว  เท่าทีลุงเคยเจอ..ก็มี   หนึ่ง...เดินโอ้ละเหยลอยชายเข้าไปที่ห้องประกวดราคา โอยยังมีเวลาอีกตั้งเยอะ จะรีบร้อนไปไหน  พอเข้าไปถึง กรรมการเขาปิดซองไม่รับแล้ว พลางชี้ให้ดูที่โต๊ะว่าหมดเวลาแล้ว “นาฬิกาของผม ยังมีเวลาเหลืออีก 5 นาที”...ต่อให้เถียงอย่างไรก็ไม่ชนะ เพราะเขาเอา “นาฬิกา” ที่ตั้งอยู่ตรงกลางโต๊ะรับซอง ถ้าถึง 10 นาฬิกาแล้ว   ก็ประกาศปิดซอง ผู้เสนอราคาบางราย ก็กระเสือกกระสน วิ่งหน้าตาเหลือกเข้ามาในห้อง แต่กรรมการเขาประกาศปิดซองแล้ว จะไปอ้างว่ารถยางแตก โดนรถแท็กซี่ชนตูด หรือพ่อกำลังจะหมดลมหายใจ  ...ก็ไม่มีอิทธิฤทธิ์ปานใดที่จะให้กรรมการฯ เปลี่ยนใจได้   สอง  บางคน พอเดินเข้าไปในห้อง ก็เหลือบมองนาฬิกาที่ติดไว้ข้างฝา เรือนเบ้อเริ่มเทิ่ม ดูยี่ห้อ มันก็โก้สมกับโซโก้  เห็นมันยังมีเวลาเหลืออีกเยอะ ก็มัวแต่คุยกับเพื่อนเพลินไป เหลือบไปดูอีกที อิ๊บอ๋ายเหลืออีกสองนาที รีบเข้าไปยืนซองฯ กรรมการเขาบอก ประกาศปิดไปแล้ว  ก็ยังไปเถียงกรรมการเขาอีกว่า “นั่นดูซิครับ เหลืออีกหนึ่งนาที”   กรรมการเขาก็ชี้มาที่ไอ้เจ้านาฬิกาบุโรทั่งที่ตั้งอยู่ที่โต๊ะกรรมการรับซอง  “นี่คุณ..เขาใช้เวลาของนาฬิกาเรือนนี้...ไม่ใช่เรือนโน้น...”  เซลล์แมนผู้รู้ดี ก็หงายผลึ่งไปด้วยประการละฉะนี้

Advertisement

Advertisement

112 (2).JPG อันการประกวดราคากับหน่วยงานราชการนั้น  มีรายละเอียดจุกจิก จุ๊กจิ๊ก จึกจัก มากมาย หลายร้อยประการ  ซึ่งนักขายที่ว่าต้องเป็นคนละเอียดรอบคอบแล้ว ถ้ามาขายราชการ (ต่อไปเรียกอย่างนี้จะสะดวกกว่า...จะไปขายให้หน่วยงานของรัฐ ..โอยมันยืดยาว รุงรัง...ว่าเป็นว่า “ขายราชการ” ก็เป็นที่รู้กัน) จะต้องมีความละเอียดรอบคอบมากกว่าหลายเท่านัก  แล้วก็มีคนหลายคน ที่ถือว่า การวิ่งเต้น หา Connection สำคัญ....มันก็สำคัญอยู่ แต่ความละเอียดในการเตรียมเอกสารก็สำคัญเหลือหลาย บางทีตกหล่นเรื่องเล็กน้อย ก็ทำให้โอกาสที่จะได้งานนั้น กลับหลุดลอยไปอย่างหน้าเสียดาย  เช่น บางบริษัทฯ จัดทำ Proposal เสียสวยหรู  ใส่ปกอย่างดี  แต่ลืม “ใบเสนอราคา” ตามแบบฟอร์มที่เขามาแจกให้เสียนี่  ... ปรากฏว่าอยู่อีกซองหนึ่ง ลืมเอามา.....มีแต่รายละเอียดของเครื่อง อธิบายเสียหะรูหะรา แต่ลืม “เสนอราคา” กันนี้เขาก็ไม่พิจารณาให้  จะบอกว่าเอามายื่นให้วันหลังก็ไม่ได้ เพราะปิดซองไปแล้ว  บางบริษัทฯ ตัวเลขที่เสนอราคา กับตัวอักษรก็ไม่ตรงกัน เช่น เสนอราคาไป 52,212,381.50 บาท เสนอไปเท่านี้  แต่ตัวเลขเขียนไปแค่ “ห้าหมื่นสองพันสองร้อยสิบสองบาทสามสิบแปดห้าสิบสตางค์”  กรรมการเขาก็รับได้นะครับ เพราะเขาถือว่า “เอาตัวหนังสือเป็นหลัก” แล้วเขาจะเอา 52,212.3850 บาท  อย่างนี้  ถ้าคุณขาย ก็ขาดทุนกันจนบริษัทฯ เค้าเจ๊งเลยนะครับ...เคยมีมาแล้ว ที่เสนอราคาตัวเลขกับตัวอักษรไม่ตรงกัน  แล้วราชการก็จะซื้อที่ตัวเลขต่ำสุดโดยยึดตัวหนังสือเป็นหลัก  อย่างนี้ ก็ต้องวิ่งกราบกรานกรรมการกันว่าให้ “ตกสเปค” ให้ได้...เกิดไม่ยอมกันอีก จะซื้อให้ได้....โอยยุ่งครับ

Advertisement

Advertisement

_MG_0494.JPG บางบริษัท พอได้งานมาก็ต้องลงนามในสัญญา และต้องใช้หนังสือค้ำประกันสัญญา ก็ส่งรายละเอียดไปให้แผนกบัญชีเพื่อขอแบงก์ค้ำประกัน  ซึ่งเขาคิดค่าค้ำประกันทุกควอร์เตอร์ แผนกบัญชีก็ต้องการประหยัดให้บริษัทฯ ทำให้ทีละควอร์เตอร์ โดยระบุไปในหนังสือค้ำประกันว่าวันที่เท่าไหร่ถึงเท่าไหร่  เอาไปยื่น ตรวจเอกสาร ก็ปรากฏว่าหงายผลึ่งออกมา เพราะเขาให้ทำเท่าที่เรายังค้ำประกันความรับชอบให้เขาอยู่  โดยเฉพาะคอมพิวเตอร์นั่นหละตัวดีละ  ประกันอะไรกันตั้งสามปีห้าปี  เพื่อผลประโยชน์ของรัฐ เขาก็ระบุ “บริษัทที่เสนอราคาต้องรับประกันสามปีนับตั้งแต่วันตรวจรับ”  กว่าจะติดตั้ง กว่าจะส่งของ กว่าจะตรวจรับใช้เวลาเป็นปี...แต่ต้องประกันนับตั้งแต่ตรวจรับงาน  ทำเอา Cash Flow ของบริษัทยุ่งเหยิงไปหมด เพราะธนาคารเดี๋ยวนี้ เขากันเงินไม่ให้เราใช้เลย ต้องทำขอกู้กันใหม่

พอลุงแอ็ด ยื่นซองเป็นที่เรียบร้อย  ... กรมนัดวันตัดสิน ซึ่งก็มีลุงไปฟังคำตัดสินคนเดียวอีกนั่นแหละ  ...  ไอ้เพื่อนอีกสองคนไม่ต้องไปแล้ว เปลืองข้าว ก็ตัดสินมาว่า บริษัทของเราได้ราคาต่ำสุด เงื่อนไขดีที่สุด การบริการ (รับประกันดีที่สุด) สมควรจะให้เราชนะ  ถ้าส่งเครื่องได้ภายใน 5 วันทำการ ก็ไม่ต้องทำสัญญาซื้อขาย (ลุงขี้เกียจมีปัญหากับแผนกบัญชีอีก) ก็เลยระบุวัน จะส่งเครื่องอีกสองวันถัดมา  ทางคณะกรรมการเขาก็ยอม.....ก็เอาเครื่องใหม่เอี่ยม แกะกล่อง ไปส่งให้เขา...ไอ้ตอนส่งของนี้ก็ต้องระวังอีกหลายเรื่อง เช่น เขาระบุให้เราส่งที่ชั้น 5 สำนักงานพัสดุปากคลองตลาด  แต่เราหวังดี รู้ว่าเขาจะนำไปใช้ที่สะพานควายเครื่องหนึ่ง  จะทำใจดี ไปส่งของให้ที่สะพานความหนึ่งเครื่องไม่ได้นะครับ  ต้องไปส่งและตรวจรับให้เสร็จสิ้นก่อนที่สำนักงานปากคลองตลาด และเขาจะเอาไปใช่ที่ไหนก็เรื่องของเขา อันนี้ไม่เจ็บเท่าไหร่  ที่เจ็บก็คือ เขาสั่งซื้อจำนวน 76 เครื่อง และ "ผู้ขายต้องส่งเครื่องเพื่อตรวจรับที่สำนักงานใหญ่ และติดตั้งพร้อมใช้งานแต่ในแต่ละจังหวัด"....แต่เจ้าเซลล์เลินเล่อ มัวแต่คิดว่า โอ้โห ลาภมาแล้วว้อย...ได้ทีเดียว 76 เครื่อง ลืมคิดค่าขนส่ง ลืมคิดค่าติดตั้ง ลืมค่าคนที่จะไปสอนให้ “พร้อมใช้งาน” ใน 76 จังหวัด....ก็ต้องถือว่าเป็นทุกข์ลาภไป

_MG_0455.JPG อีกอย่างหนึ่ง  ในสัญญามักจะระบุว่า   “พัสดุที่จัดซื้อนั้นจะต้องเป็นของใหม่ ไม่เคยใช้งานมาก่อน”  อันนี้ เจ็บนัก สำหรับผู้ขายที่ต้องเอาเครื่องออกมาตรวจเทสต์ก่อนที่จะส่งเครื่อง เทสต์เสร็จก็ยกไปให้ราชการเขาดื้อๆ อย่างนั้น  บางคนถือว่า หมดหน้าที่ของพนักงานขายแล้ว  ต่อไปก็เป็นหน้าที่ของช่าง  ให้ช่างเทสต์ เรียบร้อยก็ทำใส่ของ ออกอินวอยส์ไปส่ง  ทางราชการเขาจะไม่รับเอานา  ถือว่า “ได้ใช้งานมาก่อน (ก็คือไอ้การเทสต์เครื่องนั่นแหละ)” พาลจะไม่ตรวจรับเอา ทางที่ดี ใส่กล่องกลับให้เรียบร้อย เอาพลาสติกคลุมเครื่อง ปิดสก็อตเทป ให้เหมือนของเดิมทุกประการ  แล้วนำไปส่ง จะได้ไม่เป็นปัญหา..........ของเหล่านี้  เป็นรายละเอียดเล็กน้อยๆ ที่ลุงเอามาพูดกี่ปีก็ไม่มีวันหมด  แต่ตอนขายเรื่องแรกเมื่อ 50 ปีก่อนโน้น  ขนาดมีเพื่อนซึ่งคอยช่วยเหลืออยู่ ยังมีปัญหาเกิดขึ้นจนได้....เรื่องมันก็มีอยู่ว่า  พอเลยเวลาไปสักเดือน  เจ้าจิ๊วมันโทรมาอีกแล้ว.....“เฮ้ย  เอาอีกอีกเครื่อง จิ๊ว”  ลุงแอ็ดถามด้วยความดีใจ คิดว่าคราวนี้ หมูมาชนปังตออีกแล้ว....“จะเอาอีกกี่เครื่องอ่าอะไรวะ....มันเกิดเรื่องขึ้นแล้ว ไอ้ที่ส่งไป 5 เครื่องนั่นแหละ...”

ลุงแอ็ด ถาวรมาศ (นายอมร  ถาวรมาศ)
152/9 ถนนนนทบุรี 1 อ.เมือง จ. นนทบุรี 11000
E-Mail : [email protected]
Line ID : AMORNTAR   Tel : 081 619 8071

คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ

ความคิดเห็น

กรุณาเข้าสู่ระบบเพื่อทำการคอมเม้นต์